作者：缪琦
“今年的外贸是‘熬过上半年，勇奔下半年’。但上半年的复苏已经超出了我们的预期，现在的订单已经排到了6月份。”
虽然外界对今年外贸形势仍有担忧，但有不少企业主已经提前感受到了超出预期的复苏态势。义乌市欧驰进出口有限公司总经理刘名洋就是其中之一。
3月20日，刘名洋告诉第一财经，这个月有位欧洲客户来访，说自己做了错误预判，没想到圣诞后把去年积压的库存都消化掉了，“所以过来求我们快速交货，原来45天的现在希望20天就出货”。这样的客户，还有一些正在来中国的路上，也让刘名洋仓库的库存，从去年高峰期的几千件，快速降到了几百件。
同一天，第一财经记者在义乌商人赖国荣的仓库里，也看到了相对空旷的场景。
“去年年底的时候，我们最高峰存了220万件现货，但开年到现在，只剩下80多万件现货了。这还是生产线一直在赶工的状态。”作为浙江爱度服饰有限公司总经理，赖国荣对第一财经表示，就在过去一个多月的时间里，他们出掉了100多万件现货，对于全球市场复苏的感受是良好的。
根据海关总署3月18日更新的数据，以美元计，中国2月进出口额超过4112亿美元，同比增长1.3%；2月进口达1970亿美元，同比增长4.2%，均终止了连续4个月同比增速下跌的势头。虽然2月出口同比下滑1.3%，但较过去3个月的降幅已有明显收窄。
在3月20日的新闻发布会上，海关总署署长俞建华提出，从趋势上看，按周监测，2月以来我国外贸进出口明显回稳，2月最后一周比前一周环比增长超过15%。从周边国家情况看，与周边已经公布数据的经济体相比，我国的外贸表现是好的。
与此同时，此前备受关注的空箱增多问题，随着外贸形势好转也已有缓解。从海关最新数据看，2月下旬以来，出口用箱量在持续增长。
大量从去年下半年开始明显感受到外需收缩压力的中国外贸人，正在陆续进入复苏通道。
调整下的阵痛与商机
对刘名洋来说，外需收缩一开始带给他的痛苦并不小，而尽快调整市场是他走出压力的必然选择。
“去年我们欧盟的订单腰斩，只剩下两三百万。”为此，刘名洋在去年下半年做出改变，把主战场瞄准了东盟和俄罗斯市场，其中对东南亚的出口增长了约50%。这些市场也在今年初表现出了比欧盟更快也更大的反弹。
刘名洋说，今年1～3月，公司的出口可以保持30%~40%的同比增长，“基本上工厂订单已经做不过来了，明显感觉外贸情况好起来了”。
不过，最初转战原本份额并不高的东盟和俄罗斯，并非没有阵痛。刘名洋的方式，是借助跨境电商的数字化技术，用较低的成本找到需求增长较快的市场以及市场对应的火爆产品，再通过分层管理找到匹配的买家，实现所谓的“在红海中找到蓝海”。
“其实中国人到海外去卖一款产品是很难的，因为不了解当地的生活习惯，但利用数字化的方式，可以快速掌握海外市场到底需要什么，比如他们到底喜欢什么颜色、什么形状的杯子。”刘名洋说，这是数字化外贸带给他的第一个帮助，也是他选择在这两年投入跨境电商平台的动力。
第二个帮助则是视频化。“一场59分09秒的跨境直播，让我赚了100万的净利润。”刘名洋和老外客户通过连线一起在中国工厂做的一场直播，直接成交了1.7万单，也让老外在那场直播后给他下了5万个产品、价值400多万元的大订单。
赖国荣也是一样，“国外客户只要愿意跟我们视频，就没有一个不成交的”。他认为，跨境直播明显提高了海外客户的下单速度，通过直播带着他们在办公区逛一逛，看看研发室、展品间、打样车间，订单就快速达成了，“(过去一个多月里的)十几个新客户，一个都没掉，全部都已经下单了”。
在赖国荣他们的展品间，灯光明亮，负责内销和外贸的两拨团队，正隔着一两米的距离同时进行着直播。
中国B2B跨境电商平台阿里国际站的数据显示，在3月新贸节的第一周，就有70万“洋老板”围观中国工厂的跨境直播。从全年来看，阿里国际站上开播的外贸商家同比增长了100%，海外观看人数翻了3倍。
“今年1～3月，我们在阿里国际站上除了老客户下单，还增加了十几个新客户，欧美、日本和中东的都有。”自2022年11月开始通过跨境电商开启内外贸两条腿走路的赖国荣，在内贸批发领域已经做到了瑜伽服细分领域的前列，如今外贸比重约占20%，计划在2026年让外贸业务超过内贸，占比达到60%。
在刘名洋的感受里，海外客户的改变和中国数字化的转型趋势是类似的，“他们也开始从传统的大型批发商慢慢变成了更习惯在电商平台上选品和采购，这是时代的作用”。
他举例说，Zara公司就是他们通过阿里国际站找到的大客户。最终能成功拿下，除了本身供应链的实力，也离不开大数据支持下精准和系统化的广告营销。经历了疫情三年，他也感知到，客户频繁来中国线下采购的意愿有所减弱，因此，中国外贸必须更加注重数字化的表达与呈现。
外贸人在哪里寻找增量
虽然已有企业感受到了外贸复苏的态势，但整体出口真正爆发或恢复到此前的高速增长，仍然需要时间。
“我们义乌商人对于外贸的感知是，今年更明显的涨势要到10月了。”刘名洋说，一般外贸的采购旺季也是每年的3～4月和9～10月。由于今年中国春节较晚，大部分的海外订单是3～4月下的，因此交货期也多在5月之后。
阿里国际站总裁张阔在3月21日的年度沟通会上表示，国际站上的需求数据在今年2月之后就开始快速回暖，线上已经率先回暖，但整体的出口恢复需要一个过程，毕竟前面累积的海外库存还在消耗中。从市场信心来说，非消费品的信心比消费品大，消费品里快消品的信心比刚需大，有更高性价比和创新差异性的产品，又比一般的产品更大。细分品类里仍然有很多机会，即使是普遍存在挑战的服装行业，也有户外、运动等垂直品类明显回暖。
根据海关总署的跟踪监测，前两个月新增出口订单金额增长企业比重连续提升。在新动能方面，电动汽车、锂电池、太阳能电池“新三样”合计出口增长六成。跨境电商进出口增长15.8%。在贸易多元化方面，我国对“一带一路”沿线国家进出口增长超过10%，对RCEP其他成员合计进出口增长超过3%。
那么，从普涨到结构化增长，今年的外贸人要如何寻找增量？
“今年的外贸首先要向市场变化要增量。”张阔提出，增量空间主要来自于市场变化、技术突破以及更好的数实融合。
从不同国家、市场的情况来看，欧美市场的消费已经开始有所回升，而东盟、中东地区则对于建材、机械设备等非消费品的需求增长迅速。海外市场需求的变化，正在平台上呈现出不同的行业机会。比如，新能源、建材、机械、新能源车及其配件等外贸新热点行业保持了高速增长。
从品类来看，在消费品行业，海外买家对生活必需品在追求性价比的同时，更追求有微创新、多功能一体的个性产品。非消费品行业则在绿色节能和智能化上呈现出明显趋势。“比如送餐机器人，一个机器人的成本差不多是一名服务员一个月的月薪，在欧美市场需求快速增加，平台上的询盘同比增长了39%。” 张阔说。
“外贸还要向科技创新要增量。”张阔认为，在利用科技增强中国制造和品牌的附加值外，智能化和视频化本身也会定义下一代外贸体验。目前，数实融合已经成为外贸标配，不同类型的外贸商家都能通过数字化，找到新的生意增量。
以传统企业东风柳汽为例，张阔告诉第一财经，他们通过数字化直播的方式参加法兰克福的展会，所有的现货一次性卖空，还有更多的代理商向他们采购几千个汽车产品，这给整个集团带来了很大的震动，“原来并没有想到通过数字化能有这么大的效果，毕竟之前他们所有的路径都是通过线下找代理参加展会”。而传统行业巨头体会到的变化，将会带动更多企业一同参与外贸数字化的转型。
在张阔看来，传统外贸制造企业转型跨境电商的挑战肯定有，因为原来所有的路径依赖都是不同的，但他们的优势也更大，毕竟本身具有生产制造的能力，也有人才储备，“一旦要开始做这件事情，动能和先天的优势是巨大的”。
在3月23日举行的商务部例行新闻发布会上，商务部新闻发言人束珏婷表示，当前，我国已平稳进入“乙类乙管”常态化防控阶段。大量海外客户迫切希望来华参加展会，开拓市场，中国企业也期待通过展会获取订单、扩大贸易。预计全年境内举办展览活动规模较上年有望实现大幅增长。下一步，将继续健全完善政策措施，创新优化管理服务，为展览业加快恢复发展营造良好环境，促进展览业高质量发展。